ディスカバリーマーケティングとショッピング

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By Satou Yoko, 2021年9月27日

ディスカバリーマーケティングは売上を伸ばし、買い手と商品の接点を増やします。買い手の注意は短くなってしまう一方で、長い目で見ればウィンドウショッピングを行っている層からの売上のほうが上回ってきます。
オンラインでの買い物の利点は、従来の対人での買い物に比べて、買い物客が探している商品を素早く簡単に手に入れられることにあります。

 

しかしそれと同時に、特定の目的なしにウィンドウショッピングと同じような感覚でネットショッピングをしているというケースも多々あります。さらにコロナ禍においてはネットショッピングがある種の息抜きや気分転換となっているのが現状です。そういった買い物客が大半をしめてきている昨今、顧客がEコマースに求めるものは、新しい商品の発見や何か目を引く商品、特別なセールやオファーなどといったエンターテインメントの要素が大きくなっています。

 

ディスカバリーマーケティングとはなにか

 

ディスカバリーマーケティングとは、Eコマースのセールスにおける戦略の一つで、顧客を特定の商品または商品層へ誘導することを言います。 その逆になるのがディスカバリーショッピング、つまり顧客がとくに目当てのものがないままオンラインストアを閲覧している状態です。顧客はなにか面白い商品やおすすめ商品を待ち望んでいます。 ディスカバリーマーケティングはそういったウィンドウショッピングを楽しみたい顧客のために、いわばお店のウィンドウを飾りつけるような作業にあたります。欲しいものを素早く検索して購入へ直結させる本来のEコマースとは違って、じっくり買い物を楽しんで買いたいものを探す手助けを行います。

 

商品のディスカバリー

 

ではどうやって顧客は商品をディスカバリー(発見)するのでしょうか?上述の顧客層を彼らの欲しい商品まで誘導するのは簡単なタスクではありません。さらに、顧客は特定の商品を探していないという場合であっても、数多の商品やいくつもあるカテゴリーとそのサブカテゴリーをただスクロールして閲覧するのには消極的な傾向にあります。そしてもちろん、特定の商品名は思い浮かんでいないためサイト内検索は役に立ちません。 ディスカバリーマーケティングの要となるのは、関連性が高くかつおしつけがましくない情報を提供することで顧客に新しい商品を発見させる自由を与えること、そして商品と情報を見やすく整頓できる環境を作ることです。

 

そのために必要なのはサイトナビゲーション機能です。例えばシャツを買おうとしている場合、「色」や「サイズ」などの基本的な属性はもちろんのこと、昨今のオンラインショッピングでは素材、柄、袖の長さ、襟の形など様々な条件で検索できることが求められています。目的なくサイトを閲覧している買い手は必要性よりも衝動で買い物をしているため、その衝動を引き起こす要素はなるべく多いほうが良いからです。 こういったいわゆる衝動買いは洋服だけにとどまらず、ガジェットやオーディオ機器、ワインや車のパーツなど多岐にわたります。サイトの閲覧をより快適にすることで、顧客体験とサイトのパフォーマンスが向上します。

 

ディスカバリーショッピングの利点

 

見込み客が増える

より多くの商品情報の提供と、属性による絞り込み検索で商品を見やすい環境を整えることで、顧客が思ってもみなかった商品に出会う手助けになります。ナビゲーション機能は顧客が新しいブランドや商品を発見しやすくします。Walker Inforationの調査によると、オンラインで買い物をするうえで重要なのは価格よりも顧客体験であるということが判明しています。

 

新しいブランドや商品の発見

買い手があなたのサイトで好きな商品を見つけたら、他の関連商品も気に入る可能性が高いでしょう。あなたのECサイトの閲覧数増加につながる上、サイトのパフォーマンスも向上します。さらに、買い手を関連商品や他の購入者が買ったものに誘導するといったクロスセリングなどを組み合わせることもおすすめです。

 

情報を集める 

属性による絞り込み検索は買い手に情報を与えるだけでなく、売り手に買い手の情報も与えてくれます。買い手がどんな商品を探しているか、傾向を知ることができます。

 

ディスカバリーショッピングの種類

 

生活必需品

生活必需品や食品カテゴリの買い手は、比較的目的の商品が決まっています。そのため、買い物の前にすべての情報が一手に集められるような、より直接的かつ簡略的なディスカバリーマーケティングが求められます。過剰な宣伝やポップアップなどは控え、素早く簡単に商品を見つけてもらうことが優先です。

 

本、快適な暮らしのための商品

これらの商品のカテゴリに求められるのは、実際のお店を歩き回って商品を試しているようなウィンドウショッピング体験です。素早く商品を見つけて購入するよりも、様々な属性やカテゴリをじっくり見て気になる商品を見つける買い物体験が求められています。 とはいえ、買い手によって何が必需品で何が嗜好品かは違ってきます。そのため明確な線引きは存在しないということも覚えておきましょう。

 

 

ディスカバリーショッピングの手助け

 

では実際買い手が商品を発見しやすくするためにはどうしたらよいか、コツを紹介します。

 

  • 複数の属性を用意する
買い手が自分の好みに合わせて選択できる属性は、より多くの商品発見の機会につながります。ただし、用意する属性はカテゴリに関連するもののみであることに注意しましょう。多すぎる属性や関連のない属性は混乱の元になります。

 

  • サイト内検索の最適化
買い手が検索した言葉を解析し、よく検索されるキーワードを知りましょう。打ち間違えや覚え間違いの言葉による「検索結果なし」の状況を防げる上、買い手のニーズを知ることもできます。

 

  • ナビゲーション機能の構造を整える
属性によるナビゲーション機能は、その使いやすさと効率の良さ以外にも、読み込み時間や見やすいグラフィックにも気を付けましょう。

 

  • カテゴリページを作る
カテゴリページは、新商品やおすすめ商品、カスタマーレビューやプロモーションなどを紹介するのに最適な近道です。商品情報をより豊富に伝えられるだけでなくSEOの最適化にも貢献します。

 

  • 柔軟でいること
ディスカバリーマーケティングは関連商品の提示や、他の顧客が買った商品の紹介など、その方法はいくつもあります。カスタマーレビューや送料などで商品を評価することができます。 それら全ての情報はウィジェットやポップアップメニュー。マルチ選択リストなどを使って買い手に提示することができます。より良い買い物体験のため、売り手は常に柔軟でいることが大切です。

 

その他の方法

 

ディスカバリーマーケティングとショッピングは、ブランドのオフィシャルサイト同様、ebayやAmazon、楽天などのECモールでも同様の効果が見られます。他のメディアではどうでしょうか?

 

  • ソーシャルメディア
インスタグラムやTikTokで商品をバズらせることも戦略の一つです。良い写真やインフルエンサーのプロモーションを利用してあなたのECサイトを宣伝しましょう。新しい商品やブランドの紹介に最適です。

 

  • ビデオ
Youtubeの開封動画が人気であるように、視聴者は新しい商品やそのレビューを動画でチェックする傾向にあります。商品のレビューをアップしたり、ギフトの紹介をカテゴリページ内に設置したりすることで、新しい商品を買い手に紹介することができます。

 

  • 視覚検索
画像のみを使って商品を認識する新しい技術です。新商品や関連商品の閲覧を簡単にしますが、商品情報がこれに対応している必要があります。

 

  • 音声検索
視覚検索と同様、アレクサやシリなどのAI音声アシスタントによる音声のみを使った検索です。

 

  • ボット
パーソナライズされた買い物体験を求める買い手は、ボットの提案を参考に商品を選びます。

 

  • 詰め合わせ商品の定期購入
買い手は月額を支払って、お店の選択した詰め合わせ商品のボックスを毎月受け取ります。売り手がどんな商品を買い手に紹介したいかコントロールできるという点において、ディスカバリーマーケティングの完璧な形と言えるかもしれません。食品やワインなどといった消耗品に特に適しています。

 

結論

 

ディスカバリーマーケティングは売上を伸ばし、買い手と商品の接点を増やします。買い手の注意は短くなってしまう一方で、長い目で見ればウィンドウショッピングを行っている層からの売上のほうが上回ってきます。 目的を持たずに買い物をしているユーザーに検索はあまり意味を成しません。そのためナビゲーション機能が重要になってきます。豊富な商品情報と効果的なナビゲーション機能はディスカバリーマーケティングの成功に欠かせません。 ECモールで出品する場合においても同じことが言えます。タグ付けをしっかりと行い、ウィンドウショッピングを行うユーザーが競合相手ではなくあなたの商品を検索できるようにしましょう。

 

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